为什么今年房地产商有钱拿不到地？

　　今天，中国房地产已进入一个“谈地色变”的时代。

　　大房企拿地是生产问题，小房企拿地是生死问题；不拿地就会退出地产江湖，拿地又都算不过来账。

　　当你下定决心继续拿地后，你又发现拿地并非你想拿就能拿。往往“你有能力拿到的地又不敢拿，而敢拿的地又根本轮不到你拿”。

　　拿了高价地虽然可能会死，但没拿到地，那是绝对会死。所以，今天的投资拿地，已成为房地产面向未来的战略性能力。

　　未来，中国房企拿地会有哪些趋势，老潘特别总结《2017年中国房企拿地十大趋势》：

　　趋势1：钱重要，比钱更重要的是拿地的综合能力

　　没钱，拿地免谈。但有钱，也不一定拿得到地。这是2017年拿地最典型的现状。

　　地产上半场，拿地即挣钱，没什么附加条件，而下半场行业进入利润低，地价高，门槛高，竞争凶的“白银时代”，房企拿地，仅仅有钱，可能远远不够。

　　其一，拿地逐渐成为综合能力的较量。比如上海的“招标+拍卖”的打分后入围再PK的机制，在对企业资质、规模、经济实力、技术资质、项目经验等评选筛选后，基本“50强”之后的房企在上海拿地的机会就很少。

　　其二，北京的“限地价+竞自持”机制，这其中的“竞自持”，本质就是比拼企业融资的金融实力。一些高负债、高周转的房企就因为资金实力不够而很难去做自持，自然它们就没能力参加竞标而提前退出。

　　其三，除了上述各种企业综合实力和金融因素外，拿地不仅靠本身的专业，背后更是依赖所在企业背后一整套能力和体系支撑。土地变现预期收入、利润会比对手更高，这样你拿地出价就更高，就有实力“更高一手”拿到土地还能继续赚钱。

　　趋势2：过去营销总重要，如今投资总也重要

　　过去拿地不难，房企取得业绩核心依靠营销的前期项目定位和后期的销售，卖得快、卖得多、卖得高，卖得回款快，最终卖出好业绩。所以房企多建立以营销为龙头的运营体系。而如今，投资拿地，逐渐成为房企进退与生死存亡的关键。

　　正如前阳光城联席董事长陈凯表示：“今天投资越发重要，地价占房价比显著上升，如果地价超过50%甚至100%的时候，房企老板应该自己或者花重金去聘请专业的投资总，实际拿地的能力，投资的专业性提升、投资拿地人员的薪酬，都应该在企业战略层面给予更大的投入和重视。”

　　趋势3：对手变伙伴，“联合体”拿地成为潮流

　　对手变伙伴，合伙拿地，联合体拿地，成为2017年拿地典型潮流。

　　一线城市动辄50亿、100亿甚至更高门槛的新地，基本是两三家甚至更多家联合体拿下，比如北京新地基本是前30强开发商内部组合的联合体。目前核心二线城市联合体拿地也越来越普及。

　　为何联合拿地？原因很简单，一则高地价，联合拿地快速减轻资金压力；二则联合拿地，对手变伙伴，不至于把土地价格厮杀过猛，合作拿地反而能有效分散市场风险，提升利润率；三则不仅仅是拿地合作，也可以拓展到产品研发、销售、融资的优势互补。

　　联合拿地目前有三种合作模式：一线城市大房企“强强联手”、本地房企傍“外来户”和房企联姻金融机构。

　　趋势4：拿地主渠道之变：从招牌挂到“并购”

　　过去招拍挂是拿地主渠道，今天并购成为拿地主渠道。

　　如今，很多房企招拍挂市场去20次成功两次就不错了（编者注，事实上比这更残酷）。高地价、招拍挂激烈竞争下，2017年并购拿地，迅速成为房企拿地的主力方式。

　　不少房地产商老板笑谈，自己的2017年“不是去并购，就是去并购的路上”。比如屡屡出手的融创孙宏斌不用说了，同样“并购王”新秀阳光城总裁张海民，因为各地并购相关事宜，最近一年飞行就高达113次。

　　最近两年，越来越多房企成立并购管理部。

　　趋势5：卖方重就业和城市升级，买方转型城市运营商

　　城市化不断升级换代后，今天土地交易双方对土地的用途，土地的价值普遍都有新的认知。

　　一方面城市土地越来越稀缺，寸土寸金，这就要求对土地价值尽可能最大化。

　　城市发展对住宅用地容积率不断提升，从过去的1.0到如今的3.0，甚至5.0；地方政府不再是过去通过出售土地解决财政收入的思路，而是立足城市升级，立足土地的产业、酒店、写字楼，购物中心等城市多功能配套更多去提升城市品质，解决更多就业，创造更多税收，实现城市可持续发展等新的出发点。

　　从这个角度来讲，单纯拿地盖房子的思路开始不适合未来城市的发展诉求。

　　另一方面，作为土地另外一方开发商也在新时期纷纷提出城市运营商，城市配套服务商的战略转变。

　　趋势6：2017年拿地焦核心一二线城市和卫星城

　　到什么地方拿地，以什么方式拿地，以及以多少利润拿地，是房企拿地的三个关键问题。

　　而这里最核心的是到什么地方拿地。2017年在史上最严调控下，百强房企拿地都普遍核心聚焦一二线城市，这是主力布局所在，而少部分聚焦核心一线周边的三四线卫星城。

　　最新数据表明，2017年1-7月，全国土地成交金额TOP10城市总计成交7392亿元，同比增长27.5%；而从城市排行榜来看，一二线城市仍为房企拿地投资的主战场，部分三线城市土地市场继续保持活跃。

　　事实上，房企城市布局拿地经过几轮的循环，早期冲向三四线，而后库存过高回归一二线，而后限购限贷后很多房企又冲向三四线……经过几轮的一二线和三四线的轮回，房企渐渐明白，无论任何时候，一二线盖房子，安全性、收益性都相对有保证。而三四线对绝大多数房企而言一直是机会性存在。

　　同时，过去房地产商进入城市更多是看GDP，产业结构，人口数量等，今天对城市进入指标更具落地性和深入性，比如城市人口净流入，初中小学入学人口增长率，高净值人群数量、有效库存结构等。

　　最后，无论拿地模式如何演变进化，一个城市也好，地产行业也罢，单纯拿地盖房子的思维已经落伍，新时期土地的经营要上升到城市运营，城市发展，更好的品质生活，更好的城市服务上来，这才是政府、房地产商在土地买卖之上应有的初心。